Kỹ năng tư vấn với khách hàng

04/05/2019

Có bao giờ bạn thấy người sale bán hết được hàng mà không cần bỏ thời gian tư vấn và góp ý với khách chưa. Chắc chắn là chưa bởi vì nhiệm vụ của sale là hiểu cặn kẽ sản phẩm mình bán và tư vấn cho khách hàng để họ có được lựa chọn tốt nhất. Vậy làm thế nào để tư vấn trong nghề môi giới bất động sản cho thuê. Hãy cùng Đạt tìm hiểu về kỹ năng này.

Qua kinh nghiệm, Đạt sẽ chia đối tượng khách hàng ra làm 2 loại hình chính:

1.    Khách hàng chưa hiểu thị trường

 

Đối tượng khách chưa am hiểu thị trường đang chiếm phần lớn  lượng nhu cầu cần thuê. Vậy khi tiếp xúc với khách có đặc điểm như này thì môi giới cần tư vấn như thế nào. Khách chưa hiểu rõ thị trường nghe thì có vẻ như dễ tư vấn hơn tuy nhiên càng không hiểu thì con người ta càng có thái độ đề phòng và cẩn trọng hơn trong các quyết định. Vì vậy để có thể khiến khách tin tưởng và chốt giao dịch thì môi giới cũng cần phải là người hiểu rõ sản phẩm, nhược và đặc biệt là ưu điểm của mặt bằng. Có một điều mà bất cứ bạn sale nào cũng sử dụng thường xuyên đó là “ đẹp tốt phô ra xấu xa đậy lại”. Không phải tự nhiên môi giới được coi là “bậc thầy của ngôn ngữ” bởi mọi kỹ năng giao tiếp, tư vấn đều được coi là điều kiện thiết yếu của ngành nghề này. Và nó không được gọi là “chiêu trò” như nhiều người đồn thổi mà trái lại, nó là sự “khéo léo” được các bạn sale sử dụng đan xen theo cảm xúc của khách hàng. Chỉ kể ra các ưu điểm của mặt bằng mình môi giới là một cách khôn khéo để tư vấn. Không có bất cứ luật nào rằng buộc cách tư vấn của môi giới, tuy nhiên khi tiếp xúc với các vấn đề thông số của sàn thì môi giới nên rõ ràng ngay từ đầu bởi điều này liên quan trực tiếp đến hợp đồng và làm ăn lâu dài của khách.

 

2.    Khách hàng đã có kinh nghiệm

 

Khi tiếp xúc với khách đã có kinh nghiệm trong việc tìm kiếm và định giá mặt bằng, phần lớn môi giới mới sẽ không đủ tự tin khi tiếp xúc và tư vấn cho đối tượng này bởi kỹ năng và kiến thức chưa đủ cứng, thậm chí đôi khi còn có trường hợp khách hàng chốt ngược lại môi giới. Làm môi giới tưởng chừng như bạn là bộ phận trung gian và người ngoài trong các thương vụ tuy nhiên ai cũng sẽ ngầm hiểu môi giới là người làm chủ và tác động chính trong các cuộc nói chuyện. Có một điều mà đa số người không làm môi giới sẽ không hiểu đó là tuyệt đối, môi giới khi dẫn khách sẽ không cho khách nói chuyện với chủ nhà, bởi lẽ nếu chủ nhà là người tử tế thì không sao nhưng nếu ngược lại. Chủ nhà trục lợi môi giới và “cắt cầu” thì bạn sẽ không có cơ sở, giấy tờ nào để có thể kiện cáo hay nói chuyện hoa hồng với chủ nhà. Và trường hợp môi giới bị cắt cầu là không ít. Vì vậy khi tiếp xúc với các khách hàng có kiến thức về mặt bằng thì bạn nên đi cùng với một môi giới khác có kỹ năng và hiểu biết thị trường cao để đi cùng. Vừa để học hỏi vừa để tránh tình trạng mất điểm trong mắt khách và dễ dàng có được thương vụ.

 

Đạt cảm ơn bạn đọc

Hỗ trợ

Trần Huy Tuấn(Hỗ trợ trực tuyến)
Vũ Trọng Đạt(Hỗ trợ trực tuyến)
loading...